7 façons d'amener votre auditoire à l'étape suivante

par Andrea Pacini

S’il y a bien un objectif commun à la plupart des présentations en entreprise, c’est de persuader l’auditoire de donner suite à vos idées d’une manière ou d’une autre. 

La meilleure façon de le persuader de faire ce que vous voulez qu’il fasse, c’est de l’inviter clairement à agir.

Si votre appel à l’action n’est pas assez clair, l’auditoire n’agira pas. Votre présentation aura été vaine.

Par exemple, imaginez que vous donnez un webinaire ou un atelier d’introduction à votre domaine d’expertise. L’objectif est que l’auditoire veuille aller plus loin et sollicite un entretien individuel pour voir si vous pouvez travailler ensemble. 

La plupart des présentateurs disent quelque chose comme : 

“Si vous pensez avoir besoin d’un peu d’aide sur (leur domaine d’expertise), je serai heureux de vous proposer un entretien personnalisé ».

Le problème est que même si quelqu’un est intéressé, il ne sait pas comment s’y prendre. Il ne le fera donc pas. L’appel à l’action n’est pas assez précis.

De nombreux présentateurs passent à côté d’un nombre considérable d’opportunités commerciales simplement parce que leurs appels à l’action ne sont pas assez précis. 

Sept éléments pour un appel à l’action efficace

Décortiquons les éléments clés d’un appel à l’action efficace. 

Ces caractéristiques concernent principalement les présentations liées à la vente, mais vous pourrez en tirer des enseignements pour n’importe quelle présentation. Toutes les présentations commerciales visent à vendre quelque chose, qu’il s’agisse d’une idée, d’un projet, de vous-même ou de votre entreprise. 

Vous n'êtes pas obligé d’utiliser tous ces éléments. Voyez ce qui fonctionne pour vous, en fonction de votre auditoire, du contexte et de ce qui vous met à l’aise. 

1) Soyez précis

Voici comment l’exemple précédemment cité, avec l’offre vague d’un entretien personnalisé, aurait pu être mieux formulé :

« Si vous avez apprécié cette session et que vous souhaitez en savoir plus sur ce que nous avons abordé aujourd’hui, j’ai actuellement la possibilité d’organiser trois consultations gratuites pour voir si ce que vous recherchez correspond à ce que nous avons à offrir. 

Qu’il y ait ou non adéquation, je peux vous promettre que vous repartirez avec une vision beaucoup plus claire de la façon dont vous pouvez … (détail à personnaliser selon l’entreprise). 

Donc, si vous êtes intéressé, tapez « oui » dans le chat maintenant et je vous contacterai pour voir si vous êtes qualifié. Et si c’est le cas, nous conviendrons d’un moment pour vous appeler. »

Dans ce cas, les gens savent ce qu’ils doivent faire pour signaler leur intérêt. Il leur suffit de taper « oui » dans le chat. Il s’agit d’un petit changement qui fait une énorme différence.

2) Prévoyez une étape suivante logique 

Il est souvent inapproprié de passer en mode « vente poussée » lors d’une présentation initiale -surtout lors d’un webinaire d’apprentissage ou un atelier d’introduction à votre domaine d’expertise. 

Alors, quelle est la prochaine étape logique ? La meilleure approche est celle qui a du sens pour l’auditoire en fonction de sa situation actuelle.

Il se peut que l’auditoire réserve ou exprime son intérêt pour une consultation ou un entretien personnalisé - comme nous l’avons vu.

Vous pouvez également l’inviter à répondre à un quiz pour déterminer les domaines dans lesquels il est performant et ceux qu’il doit améliorer.

Vous pouvez également leur offrir l’accès à des ressources gratuites pour qu’ils sachent comment vous pouvez les aider. En général, vous leur demandez en échange leurs coordonnées.

Les possibilités sont infinies. Ce qui importe, c’est que vous soyez clair quant à l'étape suivante logique, qui peut être ou non une vente. 

Dans son livre « I Will Teach You to Be Rich », Ramit Sethi déclare : « Pour inciter les gens à utiliser du fil dentaire, il suffit de leur demander de le faire pour une seule dent. Et le tour est joué. Soudain, ils se mettent à utiliser du fil dentaire. Leur cerveau se dit : « Je suis le genre de personne qui aime le fil dentaire. » Peut-être qu’après un jour ou deux, ils commencent à utiliser du fil dentaire pour deux dents. Et pourquoi s’arrêter là ? Après quelques semaines, ils se passent du fil dentaire sur toutes leurs dents parce que leur cerveau voit que ce n'était pas une habitude aussi difficile qu’ils le pensaient. »

Votre prochaine étape logique devrait suivre ce principe de conduire votre auditoire à un rythme approprié vers votre objectif final. Commencez par une dent et progressez à partir de là. 

3) Incluez une étape suivante immédiate 

Non seulement l'étape suivante doit être logique, mais elle doit aussi, idéalement, être immédiate. 

Si vous demandez à l’auditoire de taper « oui » dans le chat lors d’un webinaire, ou de remplir un formulaire lors d’un atelier en personne pour exprimer son intérêt sur-le-champ, c’est immédiat.

Essayez toujours de réfléchir à la manière de rendre l'étape suivante aussi immédiate que possible, même si cela semble difficile à faire.

4) Vendez l’opportunité

Vous avez quelque chose de précieux à offrir à ceux que vous cherchez à servir. Ne soyez donc pas timide à ce sujet. Il s’agit d’une opportunité pour eux. Bien sûr, cela vous aide vous et votre entreprise, mais cela aide aussi votre auditoire. 

Présentez ce que vous voulez que votre auditoire fasse comme une opportunité pour lui, et non comme quelque chose dont vous avez besoin de sa part. Le langage est important et l’utilisation de l’expression « J’ai une opportunité » peut être puissante.

« … en ce moment, j’ai l’occasion d’offrir trois consultations gratuites… »

5) Créez la rareté et/ou l’urgence 

Dans notre exemple, où le présentateur offre des consultations gratuites, nous les avons limitées à trois. Cela permet de créer une tension.

« J’ai une opportunité pour trois consultations gratuites… »

Si tout le monde peut réserver une consultation, il n’y a pas de tension. Si seules trois personnes peuvent le faire, cela contribue à stimuler la demande pour votre offre.

Cela fonctionne en personne si vous demandez aux participants de remplir un formulaire et que les autres peuvent les voir le faire. Cela fonctionne également lors d’un webinaire où tout le monde peut voir les réponses du chat. Si dix personnes signalent toutes leur intérêt, tout en sachant qu’il n’y a que trois places, c’est le genre de tension que vous recherchez. 

Pour créer encore plus de tension, le présentateur aurait pu dire que l’opportunité a une limite de temps. L’opportunité d’une consultation gratuite pourrait expirer dans deux ou trois jours.

Bien sûr, il faut que cela soit authentique, sinon vous perdrez votre crédibilité. Vous ne devez pas être vendeur ou insistant. Dans notre exemple, notre présentatrice pourrait calculer le nombre de consultations dont elle a réellement besoin (et leur fréquence) pour atteindre ses objectifs de vente. 

Si elle sait qu’elle a besoin de trois consultations après chaque présentation et qu’elle fait une présentation par semaine, c’est de là que viennent l’urgence et la rareté.

6) Soyez rassurant

Il est nécessaire d’atténuer l’aspect commercial de votre appel à l’action en rassurant l’auditoire sur le fait qu’il n’y a ni obligation, ni pression. Indiquez clairement que l’auditoire exprime son intérêt et ne s’engage à rien de plus.

« Indépendamment du fait qu’il y ait ou non une bonne adéquation, je peux vous promettre que vous repartirez avec beaucoup plus de clarté sur la façon dont vous pouvez … (détail à personnaliser selon l’entreprise). » 

Ce que le présentateur dit ici, c’est qu’il peut y avoir ou non une bonne adéquation. Ils peuvent finir par travailler ensemble ou non. Dans tous les cas, cela n’a pas d’importance. 

7) Assurez-vous qu’il n’y a pas de confusion

Résistez à la tentation d’inclure trop d'éléments dans votre appel à l’action. Vous n’avez besoin que d’une seule étape suivante et je n’en inclurais jamais plus de deux.

Personne ne veut réserver un entretien personnalisé, télécharger un rapport, répondre à votre quiz, lire votre article, rejoindre votre groupe Facebook privé et acheter chez vous aujourd’hui.

C’est déroutant. Le résultat final de trop demander est que l’auditoire ne fera rien. 

Choisissez une étape logique et tenez-vous-en à celle-ci. Vous pouvez avoir un appel à l’action secondaire, mais c’est tout. Pas plus que cela. 

Mon appel à l’action pour vous

Il est maintenant temps pour moi de vous lancer un appel à l’action. Pour votre prochaine présentation, essayez les conseils suivants :

Pensez à votre objectif. Que voulez-vous que votre auditoire fasse ? 

Préparez un appel à l’action clair et spécifique

Veillez à ce qu’il réponde à la plupart des sept caractéristiques ci-dessus. 

Résumé

L’objectif de la plupart des présentations d’entreprise est d’encourager une action de la part de l’auditoire.

L’objectif n’est pas de partager des informations.

Il est donc essentiel que vous incluiez un appel à l’action convaincant à la fin de votre présentation.

Un bon appel à l’action doit :

  • Être spécifique
  • Inclure une étape suivante logique
  • Inclure une étape suivante immédiate
  • Vendre une opportunité
  • Créer un sentiment d’urgence et/ou de rareté
  • Rassurer - pour ne pas donner l’impression d'être vendeur
  • Ne pas être confus et n’inclure qu’une ou deux étapes suivantes

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