Comment rendre votre message pertinent pour votre auditoire

Lorsque Paul McCartney était la tête d’affiche du Glastonbury en 2022, il a joué un long concert comprenant de nombreux titres récents, ainsi que des chansons de ses albums solo et de Wings. Beaucoup de gens ont aimé. Mais il a été critiqué pour ne pas avoir donné au public ce qu’il voulait, c’est-à-dire les tubes.

Sir Paul avait sans doute ses raisons. Il ne veut pas seulement jouer des chansons des Beatles toute la soirée. Mais même quelqu’un de son expérience et de son talent peut parfois se tromper. 

C’est une erreur facile à commettre. Je vois beaucoup de chefs d’entreprise faire des présentations dont les messages ne sont pas pertinents pour leur auditoire. En conséquence, ce dernier ne réagit pas comme l’orateur le souhaiterait. Il ne croit pas, ne ressent pas ou ne fait pas ce que le présentateur espérait. L’auditoire n’agit pas. 

Pour expliquer pourquoi cela se produit, laissez-moi vous poser une question. 

Si vous deviez faire une présentation dans quelques semaines, quelle serait la première chose sur laquelle vous commenceriez à travailler ? Ne me dites pas ce que vous devriez faire. Soyez honnête et pensez à ce que vous feriez réellement.

Pour de nombreux entrepreneurs, chefs d’entreprise et professionnels, la première chose qu’ils font est de démarrer leur ordinateur portable, d’ouvrir PowerPoint (ou un autre outil de présentation comme Keynote d’Apple) et de commencer à travailler sur une présentation.

D’autres peuvent s’arrêter pour réfléchir à leur message, à l’ordre du jour ou aux grandes lignes. Ce serait une meilleure approche. Cependant, ce n’est pas la première chose à faire.

La toute première chose à faire est de penser à son auditoire. Lorsque vous faites une présentation devant un auditoire, c’est sa présentation, pas la vôtre. C’est toujours la présentation de l’auditoire.

J’aime penser à une présentation comme à un cadeau. Si je vais vous acheter un cadeau, c’est votre cadeau, pas le mien, et je sais donc que je dois acheter quelque chose qui vous plaît. 

Lorsque vous donnez une présentation aux gens, c’est leur présentation, pas la vôtre. Vous devez donc réfléchir à votre auditoire avant d’ouvrir PowerPoint et avant de commencer à penser à votre message. 

Mettre en pratique l’approche de l’auditoire d’abord

C’est bien beau de dire qu’il faut faire passer l’auditoire en premier. Mais comment le faire dans la pratique ? Lorsque nous travaillons avec nos clients, nous avons une méthode simple pour y parvenir. Nous commençons toujours par l’ABC de la préparation. 

ABC signifie Auditoire, Besoins brûlants, Contexte.

Avant de faire quoi que ce soit d’autre, vous devez prendre le temps de vous poser des questions sur ces trois domaines.

Mon collègue Phil Waknell propose un excellent résumé, plus détaillé, du type de questions que vous pouvez vous poser dans son livre Business Presentation Revolution. 

Toutefois, voici un résumé de certaines des questions les plus importantes :

Auditoire

• Qui sont les personnes clés de l’auditoire ? 
• Pour quelle entreprise travaillent-elles ? 
• Quels sont leurs fonctions ? 

Besoins brûlants

• Quelles sont leurs principales questions et difficultés ?
• Quel est le rapport entre leurs questions et leurs défis et votre présentation ?
• Qu’attendent-ils de votre présentation ?

Contexte

• Quelle doit être la durée de la présentation ?
• À combien de personnes s’adressera-t-elle ? 
• Dans quel type de salle votre présentation aura-t-elle lieu ? 
• Si elle se déroule en ligne, quel outil de conférence allez-vous utiliser ?

Phil partage une belle histoire dans Business Presentation Revolution qui illustre l’importance de faire passer l’auditoire en premier.

Il se souvient d’une femme, Marie, qui avait été invitée par une association d’entreprises en Pologne à donner une conférence sur le leadership. C’était l’une de ses premières occasions de prendre la parole à l’étranger, et elle a donc travaillé très dur à sa préparation, en réfléchissant à son message et en concevant de superbes diapositives.

Marie est arrivée la veille de la conférence et s’est rendue sur place 30 minutes avant le début de sa présentation, afin d’avoir le temps de tout installer. Lorsqu’elle s’est apprêtée à connecter son ordinateur portable à l’écran, elle s’est rendue compte qu’il n’y avait pas d’écran. 

Elle a appelé le responsable des installations de l’hôtel pour obtenir de l’aide. Au lieu de l’aider, le responsable s’est mis à rire.

Il s’est avéré que la conférence était destinée à une association de professionnels aveugles et qu’il n’y avait donc pas besoin d’écran.

Cela ressemble à une mauvaise blague mais c’est un exemple réel. Marie avait fait toute sa préparation, à l’exception de la recherche cruciale au sujet de l’auditoire. Il ne lui aurait pas fallu longtemps pour comprendre que celui-ci serait entièrement aveugle.

L’histoire de Marie souligne la nécessité d’établir un lien entre votre présentation et votre auditoire et de travailler sur l’ABC.

Et si je n’ai pas toutes les réponses ?

Il n’est pas toujours possible de tout savoir sur votre auditoire. Vous pouvez peut-être émettre des hypothèses, sur la base de votre expérience du secteur. Mais il peut y avoir des lacunes dans votre connaissance de l’auditoire, de ses besoins brûlants et du contexte. 

Cependant, plus vous apprendrez à le connaître à l’avance, plus vos hypothèses seront solides. 

Toutes les questions ne seront pas pertinentes chaque fois que vous commencerez à préparer une présentation. Mais le fait de les passer en revue, de faire des recherches aussi approfondies que possible et de réfléchir aux besoins de l’auditoire et au contexte est toujours un bon investissement. 

Les réponses aux questions vous aideront à développer un message pertinent et utile pour les auditeurs. Il est impossible de créer une présentation qui soit en rapport avec votre auditoire si vous ne commencez pas par l’ABC. 

Résumé

L’une des erreurs courantes commises lors des présentations est de ne pas penser suffisamment à l’auditoire.

De nombreux chefs d’entreprise commencent à préparer une présentation en travaillant sur leurs diapositives PowerPoint ou sur le message.

La meilleure action à entreprendre avant toute chose est de penser à votre auditoire et de faire quelques recherches à son sujet.

Vous pouvez le faire en suivant l’ABC - Auditoire, Besoins brûlants et Contexte.

Lorsque vous communiquez un message en rapport avec votre auditoire, celui-ci va croire, ressentir et faire ce que vous voulez. Il passera à l’action. 

Commentaires

En écrivant ces articles, j’espère que les chefs d’entreprise mettront les conseils en pratique et amélioreront leurs présentations. N’hésitez pas à me dire si vous avez eu l’occasion de faire une présentation où vous avez donné la priorité à votre auditoire. Faites-moi part de vos commentaires et partagez ces articles avec vos amis et collègues.

Une autre ressource que nous proposons pour vous aider à améliorer vos présentations est The Confident Presenter Scorecard (en anglais).

Après avoir répondu à une série de questions simples (oui/non), vous recevrez un score instantané ainsi que des suggestions d’amélioration. Lorsque vous remplissez la fiche d’évaluation, vous recevez également un exemplaire gratuit en pdf de notre best-seller Business Presentation Revolution.