pSCORE Étape 3 : création

par Phil Waknell

Business Presentation Revolution décrit les cinq étapes de la méthode Presentation SCORE, ou pSCORE, et vous propose un processus simple et éprouvé à suivre pour préparer et réaliser des présentations réussies à chaque fois.

Dans cet extrait de Business Presentation Revolution, l’auteur Phil Waknell décrit la troisième étape : la création.

Au cours des première et deuxième étapes, vous devriez déjà avoir étudié votre auditoire, ses besoins brûlants et le contexte (ABC), fixé un ou plusieurs objectifs pour transformer ce que votre auditoire croit, ressent et/ou fait, et trouvé toutes les matières premières nécessaires pour atteindre ces objectifs. Au cours de la phase de création, vous mélangez tous ces ingrédients en utilisant l’art de la narration, pour aboutir à un scénario convaincant pour votre présentation. 

La révolution clé ici est que vous devez créer votre scénario avant de commencer à produire des diapositives. Trop de présentateurs vont droit au but et ouvrent PowerPoint, produisant de nombreuses diapositives mais sans réfléchir à ce qu’ils vont dire. Les diapositives existent pour illustrer ce que vous dites : vous n'êtes pas là pour commenter les diapositives.

Au lieu de cela, nous allons appliquer l’art de la narration. Même si vos objectifs de vente n’ont rien à voir avec la fiction ou si les caractéristiques annoncées de votre produit ne sont pas un simple conte de fées, la narration est le moyen le plus efficace de faire passer votre message à votre auditoire.

Le storytelling en entreprise va bien au-delà de la simple narration d’histoires.

La première responsabilité de tout présentateur est de garder son auditoire éveillé et pleinement attentif. S’ils sont attentifs, ils sont influençables ; et s’ils sont influençables, ils peuvent être transformés. L’inverse est également vrai.

Vous devez produire une présentation originale à chaque fois, et cela signifie utiliser le pouvoir de l’histoire pour capter leur attention dès le début, la maintenir jusqu’au bout et conclure correctement à la fin.

Il y a trois aspects principaux de la narration dans les présentations d’entreprise :

  • Structure : considérez votre présentation comme une grande histoire, structurée à l’aide de techniques de narration.
  • Anecdotes : à l’intérieur de cette grande histoire, incluez de petites histoires, des exemples et des anecdotes pour faire passer vos messages clés.
  • Les « pépites de chocolat » : si les biscuits ordinaires peuvent être bons, ce sont les pépites de chocolat qui les rendent particulièrement agréables et savoureux. Dans votre présentation, incluez des analogies, des surprises, des actions et d’autres techniques de narration pour relancer l’attention de votre auditoire et rendre votre présentation plus agréable.

Voici un résumé des étapes à suivre dans la phase de création, comme expliqué dans Business Presentation Revolution :

  1. Simple : après avoir terminé les phases de fondation et d’idéation, créez un « elevator pitch » de soixante-dix mots, en répondant aux questions suivantes : « Quoi ? Et alors ? Et ensuite ? ». Cela vous aidera à identifier vos messages clés et constitue une première ébauche de votre conclusion.

- Quoi ? Quels sont les messages clés qu’ils doivent retenir ?

- Et alors ? Pourquoi ces messages sont-ils importants pour eux ?

- Et ensuite ? Maintenant qu’ils ont compris ce que vous dites et pourquoi c’est important pour eux, qu’attendez-vous d’eux ?

  1. Clair et relié : choisissez une structure qui convient à vos objectifs et à l’ABC de votre présentation.

  2. Prenez les idées issues de votre brainstorming et insérez-les dans la structure que vous avez choisie. Jetez ce dont vous n’avez pas besoin et comblez les lacunes.

  3. Original et agréable : si vous le souhaitez, intégrez un concept ou un thème qui rendra la présentation plus mémorable.

  4. Incluez des anecdotes ou des exemples pour faire passer vos messages clés et retenir l’attention de votre auditoire.

  5. Réveillez votre auditoire et retournez le sablier de son attention avec un moment MAGIQ : quelque chose que vous dites, que vous montrez ou que vous faites qui fait rapidement une grande impression.

  6. Utilisez votre « elevator pitch » comme base d’une conclusion qui rappelle à votre auditoire vos messages clés, qui explique pourquoi ces messages sont importants et pertinents pour lui, et qui présente ce que vous voulez qu’il se rappelle, qu’il croit, qu’il ressente et/ou fasse par la suite : le « Quoi ? », le « Et alors ? » et le « Et après ? ».

  7. Si votre auditoire est suffisamment nombreux, préparez une dernière phrase percutante et terminez par un simple « Merci » pour leur donner envie d’applaudir et pour leur donner la parole.

  8. Préparez une introduction qui crée une réaction émotionnelle chez votre auditoire et lui donne envie d'écouter. Ensuite, et seulement ensuite, pensez à ajouter un ordre du jour.

  9. Enfin, veillez à ce que votre présentation soit un discours personnel. Si quelqu’un d’autre pourrait délivrer le même discours, ou si vous pourriez le faire devant un autre auditoire, ce n’est pas assez personnel.

En suivant ces étapes, vous aurez une longueur d’avance sur la plupart des présentateurs et vous vous assurerez que votre scénario capte l’attention de votre auditoire et la conserve jusqu'à la fin, en communiquant vos messages clés de manière mémorable. C’est important car l’attention mène à l’action, et seul un auditoire attentif peut vous aider à atteindre vos objectifs de transformation.

À la fin de la phase de création, vous devez savoir ce que vous allez dire, et vous devez être sûr que cela vous permettra d’atteindre vos objectifs de transformation. Ensuite, et seulement ensuite, vous pourrez commencer à réfléchir à l’opportunité d’illustrer votre discours et, le cas échéant, au type d’aides visuelles qui pourraient aider votre auditoire.

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