pSCORE Étape 2 : idéation

par Phil Waknell

Business Presentation Revolution décrit les cinq étapes de la méthode Presentation SCORE, ou pSCORE, et vous propose un processus simple et éprouvé à suivre pour préparer et réaliser des présentations réussies à chaque fois.

Dans cet extrait de Business Presentation Revolution, l’auteur Phil Waknell décrit la deuxième étape : l’idéation.

L’objectif de l'étape d’idéation est de générer toute la matière première dont vous avez besoin pour être prêt à créer votre présentation. Cela signifie que vous devez trouver des idées, car les idées sont la matière première d’une présentation réussie.

Comme nous l’avons déjà vu dans les chapitres précédents, votre objectif n’est pas d’informer mais de transformer votre auditoire d’une manière ou d’une autre : de prospects à clients, de sceptiques à croyants, d’observateurs à acteurs, ou peut-être d’employés mécontents à collaborateurs heureux et motivés.

Imaginez que votre auditoire se trouve d’un côté d’une rivière, le côté “avant” ; l’objectif de votre présentation ou de votre réunion est de le faire passer de l’autre côté, le côté “après”.

Vous n’allez pas vous contenter de vous tenir sur le côté “après” et de crier : “Hé, regardez mon idée géniale - venez par ici !". À moins que votre idée ne soit vraiment fantastique, ils ne vont pas traverser à la nage pour vous retrouver. C’est à vous de partir de leur côté, de leur fournir les bons tremplins pour leur permettre de traverser, puis de les guider vers votre destination.

Trop de présentateurs ne parviennent pas à transformer leur auditoire parce qu’ils partent de leur propre niveau d’expertise et de connaissance, et que leur sagesse passe au-dessus de la tête de leur auditoire. Ils se tiennent sur leur “autre” rive de la rivière, criant dans la brume à quel point elle est merveilleuse, et n’ont aucune idée de l’endroit où se trouve leur auditoire, ni s’il peut les entendre ou les comprendre. Ce n’est pas comme ça qu’on transforme les gens.

Vous ne pouvez pas emmener quelqu’un d’un point A à un point B sans commencer au point A avec lui. Et pour ce faire, vous devez savoir où se trouve le point A.

Quatre étapes pour comprendre

Il existe quatre questions simples mais puissantes que vous pouvez vous poser pour vous aider à comprendre où en est votre auditoire avant votre présentation. Par rapport à vos objectifs, votre entreprise, vos produits, vos services, votre projet, vos idées, etc :

  1. Que savent-ils ?

Il s’agit de faits pertinents qu’ils connaissent avec certitude avant votre présentation.

Par exemple, ils peuvent savoir que le chiffre d’affaires de ce trimestre est inférieur de 30% à celui de l’année dernière.

  1. Que croient-ils ?

Il s’agit de choses qu’ils pensent savoir mais que nous ne pouvons pas mettre dans la section “savoir” pour l’une des raisons suivantes :

  • Ils se trompent.
  • Ils ne sont pas sûrs.
  • Ils spéculent sur ce qui pourrait arriver.
  • Ils portent un jugement.

Par exemple, toujours dans l’exemple d’un PDG d’une entreprise de 1000 personnes :

  • Ils pensent que vous accepterez un bonus malgré les mauvais résultats (faux).
  • Ils pensent que vous avez cherché une excuse pour réduire les effectifs (incertain).
  • Ils pensent que vous allez annoncer des suppressions d’emplois (spéculation).
  • Ils pensent que la stratégie de l’entreprise est folle (jugement).
  1. Que ressentent-ils ?

Il s’agit de leur état émotionnel par rapport à votre présentation, avant que vous ne commenciez.

Par exemple, ils peuvent se sentir démotivés, effrayés, en colère, frustrés ou pessimistes.

  1. Que font-ils ?

Il s’agit des actions qu’ils entreprennent.

Par exemple, ils peuvent se concentrer sur la vente de gros contrats à long terme qui ne génèrent pas de revenus rapides, ou ils peuvent accepter de longues conditions de paiement sans négocier, ou ils ne collaborent pas efficacement pour stimuler les ventes.

Vous pouvez répondre à ces questions à l’aide du tableau du Parcours de Transformation de l’Auditoire, que vous pouvez dessiner sur un paperboard ou un tableau blanc. Vous pouvez également le remplir sur un ordinateur ou une tablette (rappelez-vous toutefois que je vous recommande d'éviter les écrans et les ordinateurs lorsque vous essayez d'être créatif).

Après avoir déterminé ce que les membres de votre auditoire savent, croient, ressentent et font avant votre présentation, vous répondrez aux mêmes questions les concernant, cette fois-ci après votre présentation.

Maintenant que vous avez un état “avant” et “après” clair pour chacun des quatre points de votre Parcours et que nous savons comment nous devons transformer nos clients, il est temps de déterminer comment effectuer ces changements.

C’est là qu’intervient la colonne du milieu : la colonne de la transformation. Si vous avez dessiné le Parcours sur un paperboard ou un tableau blanc, une fois que vous avez rempli les colonnes “Avant” et “Après”, prenez des notes autocollantes et faites un brainstorming pour remplir la colonne de transformation.

Une fois que vous avez rempli votre colonne Transformation avec des notes autocollantes sur la façon dont vous pouvez changer ce que votre auditoire sait, croit, ressent et fait, placez ces notes autocollantes dans un ordre logique, comme des jalons, et vous obtiendrez une première version de la structure de votre présentation.

Les étapes Fondation et Idéation vous mettront sur la voie du succès si vous prenez le temps de les réaliser ; pourtant, la plupart des présentateurs ne font pas cet effort. Si vos objectifs valent la peine de prendre le temps de les présenter à votre auditoire, ils valent aussi le temps de la préparation. Si vous réussissez votre préparation, vous réussirez probablement votre présentation.

Vous trouverez plus d’informations sur le Parcours de Transformation de l’Auditoire ici, ainsi qu’un modèle téléchargeable. Vous pouvez également en apprendre davantage sur ce sujet dans le discours TEDx ci-dessous.